Elizabeth Doty
, en el boletín de Strategy+Business del pasado 12 de septiembre, plantea que
en situaciones complicadas, como por ejemplo la demanda de servicios que no
están en un contrato, la petición del jefe de que actuemos de forma
cuestionable o un posible soborno, es necesario dar una respuesta negativa,
pero tenemos que procurar hacerlo de forma que minimicemos las posibles
repercusiones nocivas.
La autora
recoge las opiniones de tres expertos en el abordaje de este tipo de
situaciones: Mariano Mosquera, JoshuaWeiss y Richard Bistrong, que coinciden en que aunque decir no puede ser
arriesgado, tanto a nivel profesional como personal, decir sí en situaciones
tensas puede resultar igual de arriesgado.
Para evitar
encontrarnos en estos escenarios en los que parece que vamos a salir perdiendo
digamos sí o no, la clave se encuentra en fortalecer nuestra postura antes de
que surja la situación los expertos recomiendan utilizar las siguientes
estrategias:
1.-
Anticiparnos a la situación corrupta. Si pensamos que puede surgir podemos no
acudir en solitario a las reuniones, pedir que otros profesionales revisen los
acuerdos y propuestas para impedir posibles ofertas inadecuadas,… Actuar
siempre con integridad y transparencia.
2.- Fortalecer
nuestra situación. Las personas tienden a presionar a aquellos que les parecen
más débiles o que no pueden resistirse o negarse ante cualquier tipo de
demandas. Mejorar nuestra posición analizando y cultivando otras opciones, lo
que los negociadores llaman “mejor alternativa a un acuerdo negociado”.
Examinar qué otras alternativas tenemos para poder tomar la mejor decisión.
3.- Redirigir
la conversación. Decir no se puede interpretar como un ataque, un desafío o un
insulto. Es recomendable utilizar el enfoque de la estrategia de autodefensa
japonesa “aikido: declinar con cortesía y respeto y reconducir la conversación
hacia formas de seguir adelante. Por ejemplo, ante una estrategia que nos
disgusta decir: “No estoy seguro de que esta estrategia te permita alcanzar tu
meta, por qué no intentamos con ésta otra?.
4.- Mantener
abiertas posibles salidas. Cuanto más nos acercamos a l meta es más fácil que
quedemos enganchados en compromisos no del todo deseables. Es el momento en que
es más importante que demos un paso atrás y pensemos en nuestras opciones y
recurramos, si lo consideramos necesario a las personas queridas o con las que
tengamos más confianza, pues serán las que puedan verse afectadas por nuestras
decisiones equivocadas.
5.- Pedir
refuerzos. Solicitar ayuda para poder encontrar la forma de transmitir un
mensaje complicado, si es posible de alguien a quien respetemos o de nuestro
líder. Bistrong recomienda hablar con nuestro líder de lo que puede que
vaya a suceder y sobre cómo podemos
manejar la situación. Necesitamos conocer cuál es su postura y hacer que el
problema recaiga, también, sobre sus hombros.
6.- Subrayar y
enfatizar nuestro no. La persona que recibe nuestra negativa normalmente se
manifestará conforme a una serie de etapas predecibles que se conocen como la
“curva de la aceptación”. No hay que reaccionar ante sus reacciones y en lugar
de ello debemos mantener nuestra negativa con respeto, evitando cualquier señal
de antagonismo o juicio para dejar una puerta abierta a la posibilidad de
esperar a que todos estén dispuestos a resolver el problema de una forma
aceptable.
Independientemente
de la estrategia que utilicemos una respuesta negativa siempre tiene costes.
Con el tiempo aprenderemos a minimizar éstos y a mantenernos firmes con las
cosas que verdaderamente son importantes.
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