domingo, 30 de septiembre de 2012

27 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN III






Chris St. Hilaire , finaliza  las recomendaciones que hemos mencionado en las dos entradas anteriores con las siguientes propuestas:

XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:

Significa asegurarnos de que aquellos que están de acuerdo con nosotros tienen la información que necesitan para influenciar a los demás, ya sea cuando no estemos presentes o cuando nos encontramos en una reunión y necesitamos que alguien nos apoye. Las razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes ámbitos:

1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras.

2.- Apoyos de terceras partes.

3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas.

4.- Experiencia

Cualquier cosa que apoye nuestra posición puede ser una razón siempre que sea breve y específica. La brevedad es importante    no sólo para que los aliados puedan recordarla sino para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos hablan puedan recordarla. 

XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS:

En todos los grupos habrá personas que se pongan de nuestra parte desde el primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos pocos que estarán en contra, porque son escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo único necesario para ganar.

El reto al que nos enfrentamos  al tratar con indecisos es que   a menudo simplemente no les preocupa  lo que planteamos. Se   declaran independientes. A veces votan pero normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atención como la gente más aferrada a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión, cuando están en grupos de discusión, suelen ver la situación de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes.

Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas directas a los individuos que no han dado su opinión para intentar obligarles a posicionarse. Es más recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y dejar que los indecisos lo observen. El secreto reside en cómo manejamos la oposición.  Un método que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen, y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito en la opinión de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta.  A los indecisos les cuesta llegar a una determinación, en muchas ocasiones, porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos demostrando que nosotros también somos capaces de comprenderlos.

Si la oposición tiene algunas razones sólidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará empuje e impresionará a los indecisos. 

No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, sólo a un número suficiente para crear una masa crítica que esté de nuestra parte.  Una vez que la hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quizá haciendo una o dos concesiones a la oposición, para demostrar que somos prácticos y justos. La razón por la que hacemos concesiones debe ser estratégica, no emocional. 

Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al margen y tomarán una decisión. Probablemente,  apoyarán las ideas de la persona que les trate con más respeto y que demuestre ser la más ecuánime.

XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPÓTESIS:

Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categóricas, siempre que sea posible, y no responder a las hipótesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una promesa que quizá no se podrá mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes que incluyen palabras como “todo, siempre, nunca”. Las hipótesis son las preguntas tipo.”¿Qué pasaría si…..?.

En lo que respecta a la persuasión, es importante ir con cuidado con los absolutos porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que pueden plantear compromisos que no son creíbles, con lo que generaremos desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear problemas legales (ej: siempre devolvemos las llamadas en el mismo día, las promesas de los políticos de que nunca van a subir los impuestos,…). Podemos caer en la trampa de los absolutos porque queremos parecer más sólidos y consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho más fácil serlo si no nos acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea mencionar logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden verificar.

En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable sustituir  los absolutos por palabras que digan prácticamente lo mismo pero que sean más flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando el absoluto de la frase. En lugar de decir: “ a todos nuestros profesionales” podemos decir “ a nuestros profesionales” o en lugar de utilizar la palabra “nunca” la podemos sustituir por “raramente”. 

Sortear las preguntas hipotéticas es un poco más complicado que evitar los absolutos ya que éstas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta.  Pero no hay que olvidar que no siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situación improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o ideas de la forma más convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no responder a preguntas hipotéticas.  Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es suavizándolas: “Nadie puede predecir el futuro, así que prefiero no plantearme situaciones hipotéticas”. Luego podemos hablar de una situación del pasado o de un plan para el futuro o de ambos. La fórmula básica consiste en evitar responder a la situación hipotética y dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si está en el pasado) o a algo razonable (si está en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo sinceros  y que hemos reflexionado sobre la cuestión. 

XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:

Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir.  Los periodistas utilizan el silencio para sacar información a los entrevistados.  Bob Dotson,  corresponsal de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las mejores declaraciones: “Las personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases. Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con más detalles. Si no les haces otra pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma más concisa. A menudo, se expresan con más pasión y precisión la tercera vez”. 

Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quizá incitando  a nuestros interlocutores  con un “ajá” o un “¿ah sí?”y luego permaneciendo en silencio.

Cuando hacemos una presentación a un grupo podemos utilizar la siguiente técnica: si sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta,  la estrategia es sencilla. Escuchar la objeción, esperar unos segundos, ponderarla y  decir : “De modo que usted dice que si hacemos X,  el resultado será Y. Buena observación”.  Esperar un segundo o dos más y añadir: “¿Y si lo enfocamos así?” De esta forma hemos reconocido  la perspectiva de la otra persona, su ego estará satisfecho y se habrá superado la objeción.

El silencio también es útil en otras situaciones. Si alguien está monopolizando un debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar  unos instantes antes de responder. Esto nos situará de nuevo al mando de la situación. No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecerá que no nos importa lo que quieren decir o que no estamos escuchando, lo que puede parecer ofensivo.

Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece más largo a quien está hablando, de modo que esa persona se sentirá un poco violenta hasta que  empecemos a hablar.

XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FÍSICO:

El contacto, que puede empezar con un apretón de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos cómodos y debe ser un contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto humano disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del corazón y baja la presión sanguínea de las personas. 

Normalmente,  es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la espalda de un compañero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano de la otra persona puede hacer que de inmediato ésta deje de hablar. Se puede hacer sutilmente para que la otra persona se calle si está hablando demasiado, o para que no hable mientras estamos exponiendo un argumento.

 En general, la persona que empieza el contacto está reafirmando su posición de poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle, aparte del apretón de manos inicial. Pero si somos nosotros lo que ocupamos esa posición podemos utilizar el contacto para establecer un vínculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a la otra persona para hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.

XXII.- NO DECIR “NO”, DECIR”PROBEMOS ESTO”:

Es importante encontrar una forma positiva de decir “no” por muy contradictorio que parezca. Decir “no” frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir “probémoslo “ o intentar encaminar la conversación hacia el objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo  se consideran como  una parte muy importante del proceso de persuasión. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental. 

XXIII.- DAR RÁPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:

Gran parte de la persuasión depende de cómo se traten los hechos, ya que la percepción crea la realidad. Por esta razón es básico comprender cómo exponer los hechos de una forma que cree una percepción que respalde nuestra posición.  

Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda, porque el efecto acumulativo es mucho más poderoso. En el caso de las malas noticias, en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres  y posibilita el poder tomar decisiones y buscar vías de superarlas. 

XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:
No en todas las campañas de persuasión  debemos incitar a las personas a que hagan algo. A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es una mala idea. El método más efectivo es estar de acuerdo con el concepto general, y luego poner en duda los detalles.

Básicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se concentre en el objetivo, en la misión principal en la que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con  la meta pero luego centrarnos rápidamente en los defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la meta general  y terminar planteando una alternativa legítima. Estamos demostrando que no nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.

XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:

Es una técnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar los puntos débiles de la nuestra. Debemos buscar los puntos débiles de nuestras ideas o propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea más sólido. 

Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva podemos decir: “ Es una observación acertada. ¿Te gustaría hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas a hora que después?”. De esta forma conseguimos que todos estén en el mismo lado y quien dude tendrá la posibilidad de tener un papel específico en el debate. Con esto no se intenta apaciguar a uno de los compañeros del equipo: entender los puntos débiles de una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio añadido, al pedirle a alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuirá a que se pongan de nuestra parte. 

Saber cómo hacer de abogado del diablo también es básico cuando se defienden los diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos incómodos o poco populares. Debemos ser directos. Está bien decir algo discreto alguna vez.”¿Ya tienes en cuenta que….?”, pero podemos transmitir una sensación negativa si no dejamos de preguntar: “¿Ya tienes en cuenta que…?, ¿Y si ocurriera X…?” Al hacer de  abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cuáles son exactamente nuestras preocupaciones.

Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: “No estoy en contra, pero,,,”, ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al entender  que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las críticas. Por ese camino no vamos a encontrar una solución y habremos generado un conflicto. Es mejor decir: “¿Te parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos servirá para ayudarnos a crear una estrategia más sólida”. Posteriormente encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensión, sólo hay que recordar que estamos haciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada y que estamos representando un papel para entenderlos mejor. Siempre debemos intentar mantener una sensación positiva en la reunión para que los demás se sientan cómodos y seguros.

Es una técnica útil para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios. 

XXVI.- NO CAMBIAR, “ADAPTAR” NUESTRA POSICIÓN:

Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posición en un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que las buenas ideas  tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio.  La clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y  también en aceptar  las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los méritos y asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los demás está tranquilo y se siente a salvo. 

Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el “truco” consiste en hacer que la nueva versión parezca una evolución natural del original.

XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:

La técnica 27 de persuasión consiste en reflexionar sobre las otras veintiséis cuando aún tengamos en mente una experiencia de comunicación. Podemos convertirnos en nuestro propio experto estudiando nuestros éxitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qué funcionó y qué no.

Chris ST. Hilaire como CONCLUSIÓN presenta una lista de consejos  que se pueden usar cuando se quiera persuadir a alguien y que él llama “COMPORTAMIENTO PERSUASIVO  101”:

1.- Apréndase su mensaje: la historia en treinta segundos.

2.- Relájese y respire.

3.- Si necesita moverse, hágalo con los dedos de los pies.

4.- No se coja las manos.

5.- No dé por supuesto que los demás entienden su profesión. Explíquese para que los otros le entiendan.

6.-  No use acrónimos a menos que el grupo sepa lo que significan.

7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.

8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.

9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender rápido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.

10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexión; mirar hacia arriba da la sensación de que estamos perdidos.

11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentación. A quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan  una pausa como una actitud reflexiva.

12.- El silencio es mejor que “ajá”, “eeeh” o “¿saben?”.

13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto físico: un apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.

miércoles, 26 de septiembre de 2012

DISEÑO DE PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO






Melissa Van Dyke, presidenta de “ The Incentive Research Foundation” organización que financia y promueve la investigación en el campo de la motivación y de la aplicación de incenticos en el mundo laboral en un artículo publicado en el boletín de la AmericanManagement Association del pasado 7 de septiembre plantea que nuevas investigaciones confirman el valor de las recompensas no económicas para conseguir el compromiso de los profesionales.  Las organizaciones que utilizan este tipo de reconocimiento incrementan sus resultados anuales en un 10% en comparación con las que emplean otros sistemas de incentivación que consiguen un incremento de un 3%.

En la última década empresas como Gallup, Hay Group y  Towers Watson han realizado  numerosos estudios que han demostrado la conexión entre recompensas y el compromiso y entre éste y los resultados financieros de las organizaciones. The Enterprise Engagement Alliance ha analizado más de 40  investigaciones realizadas sobre este tema en los últimos 25 años y ha encontrado que existe una relación clara entre el compromiso y los sistemas de reconocimiento no monetarios, independientemente de si el objetivo del programa era reconocer al profesional por la realización de una tarea extra, por haber prestado un servicio de mayor valor a los consumidores o por su contribución a promover los valores de la organización.

Las investigaciones demuestran la importancia de diseñar un programa de reconocimiento que tenga estas ocho características si se quieren obtener resultados óptimos.

1.-  MARCAR OBJETIVOS CLAROS.
 
Los profesionales tienen tendencia a dirigir su energía de forma positiva si tienen metas definidas y alcanzables. Un programa de incentivos bien estructurado les facilitará un camino claro por el que guiar sus esfuerzos. 

2.- OFRECER COMUNICACIÓN CLARA Y FLUIDA.
 
El desempeño de los profesionales es mejor y tienden a ser más leales si conocen y entienden lo que se espera de ellos y cómo deben contribuir con su esfuerzo. Los programas de incentivos que facilitan de forma regular información relevante ayudan a los profesionales a sentirse informados y que son una parte importante de la organización. 

3.- GARANTIZAR LAS COMPETENCIAS Y MEDIOS ADECUADOS.
 
Los profesionales no pueden realizar correctamente su trabajo si no tienen los recursos necesarios. El programa debe asegurar que éstos disponen de las habilidades y recursos requeridos para alcanzar sus objetivos de desempeño.

4.- PRESENTAR TAREAS CON SENTIDO. 

Los profesionales trabajan mejor si la  labor que tienen que realizar para alcanzar cumplir la misión de la organización tiene un sentido. Las recompensas y reconocimientos pueden producir en los profesionales una sensación de pertenencia al demostrar la apreciación que la organización tiene de ellos.

5.- FACILITAR UN ENTORNO DE TRABAJO AGRADABLE.
 
Un programa de reconocimiento justo posibilita el desarrollo de un entorno emocionalmente bueno para el profesional y sirve para contrarrestar aspectos negativos.

6.- PRESTAR APOYO.
 
Los profesionales necesitan sentirse apoyados en su trabajo para alcanzar las metas fijadas. Los programas de reconocimiento son medios poderosos de transmitir este apoyo.

7.- SER ACCESIBLE. 

El programa debe ser estructurado de forma que los profesionales vean que está en sus manos el conseguir lo que se les pide. En muchas ocasiones pueden fijar metas imposibles que sólo pueden ser alcanzadas por los que tienen un mayor nivel o rendimiento, lo que descorazona y desincentiva al resto de compañeros.

8.- ESTABLECER UN SISTEMA DE MEDICIÓN Y EVALUACIÓN CLARO Y REGULAR. 

El desempeño es mejor si se tienen unos objetivos claros y se recibe un feedback frecuente de los progresos realizados y de formas de mejorarle.

domingo, 23 de septiembre de 2012

27 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN II



En esta entrada vamos a continuar conociendo las recomendaciones que hace Chris St. Hilaire en el libro mencionado en la entrada anterior:

IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS DEMÁS:

La cantidad de realidades personales es infinita. Cada palabra que pronunciemos pasará por el filtro de la experiencia personal del oyente, que es la que va a determinar sus opiniones. El reto a la hora de persuadir es reconocer la realidad de los demás, adecuarla a la nuestra y crear como objetivo un beneficio común. La escucha activa es fundamental ya que es una forma de demostrar que escuchamos  a los otros y prestamos atención a sus preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita valiosa información sobre cuáles van a ser las objeciones que pueden plantear. 

Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr alcanzar un objetivo común. La cuestión no es refutar la opinión de los demás, sino comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los colaboradores hacia un proyecto porque estamos reconociendo su realidad, con lo que es más fácil obtener su confianza.

X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIÓN DE ELECCIÓN, JUSTICIA Y RESPONSABILIDAD:

Elección, justicia y responsabilidad( y sus derivados) son tres de las palabras más populares en el lenguaje de los políticos.

En nuestra cultura poder elegir se considera un bien incuestionable. Ofrecer una elección es una manera excelente de presentar un plan. Las lecciones se deben limitar, tres es un buen número, porque abrumar a los interlocutores con demasiadas opciones puede ser contraproducente. debemos encontrarnos cómodos con las  distintas opciones y podemos comentar cuál es nuestra preferida pero recalcando siempre la libertad de elección de la otra parte. 

La justicia es un poco más complicada que la elección porque la definición de justicia cambia según las necesidades vitales de cada persona.  Al utilizar esta palabra tenemos que tener en cuenta que la realidad de la otra persona no siempre será la misma que la nuestra.

La forma más directa de utilizarla es decir de viva voz que queremos que las cosas sean justas. Al introducir un derivado de la palabra justicia en el debate estamos dignificando a nuestros oyentes. estamos inflando sus egos al hacerles ver que nos identificamos con ellos, y esto hará que sean más receptivos a nuestras ideas. Podemos decir: "Quiero asegurarme de que este plan es justo para todos", o podemos utilizar palabras como equilibrio: "Para mí es muy importante que al final esta sea una propuesta equilibrada". Empezar con estas afirmaciones nos proporciona un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el líder, porque todos piesnsan que queremos el bien común.

La responsabilidad apela a la misma vena emocional que la justicia. es especialmente efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque entonces se puede esperar con razón que los demás respondan, también con responsabilidad. Un manera de presentarla es usando las palabras "equilibrio de poderes": "Establezcamos un equilibrio de poderes, de modo que yo sea responsable ante ustedes y consigamos tener éxito todos". El equilibrio de poderes se aplica también a los demás- Lo importante es ser el primero. Luego los demás tendrán que estar de acuerdo o explicar por qué no se  quieren hacer responsables.

XI.- HACERLO SENCILLO:

Los políticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia más sencilla no siempre ganará, pero tendrá una buena ventaja. La razón no es que las personas sean estúpidas, sino que están sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo que quieren escuchar. Normalmente, no prestarán atención a menos que la historia sea atractiva y sobre todo se relaciones con su experiencia personal.

Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla que llame la atención de los oyentes y que haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo.

Se puede construir una historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cuál es el objetivo y comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce su realidad  se puede adecuar el objetivo y entonces dar forma  a una historia que logre conectar con los oyentes.

XII.- APROPIARSE DEL  LENGUAJE: 

En el ámbito empresarial apropiarse del lenguaje significa que los demás recordarán en producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad el patrón oro a la hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido cuando el nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la acción. Ejemplos clásicos son Kleenex por pañuelo o Celo por cinta adhesiva.

XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:

El lenguaje emocional produce una imagen en la mente de las personas, y esto les ayuda a conectar con la idea a un nivel más profundo que si sólo se les presentan los hechos. 

Al usar un lenguaje emocional no sólo conseguimos que los interlocutores entiendan nuestro razonamiento sino que además lo sientan. 

Es específico. Siempre que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:"¿Cuál es la forma más básica y específica en que el asunto en cuestión afecta a la vida diaria de mi audiencia? Poe ejemplo al autor de un documento se le puede decir que ha hecho un trabajo inteligente en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.

XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN:

Para que nuestros  interlocutores se muestren más entusiasmados con nuestras ideas tenemos que conseguir que las sientan como suyas. La forma de hacerlo es creando situaciones que animen a los demás a pronunciarse a favor o en econtra. El autor propone cinco tácticas que son especialmente efectivas para que las personas participen y se comprometan:

1.- Hacer preguntas y prestar atención a las respuestas que concuerden con lo que intentamos conseguir. En la mayoría de las situaciones no hay posibilidades infinitas, de modo que si hacemos las preguntas adecuadas, tarde o temprano alguien contestará con las respuestas que respaldan nuestro objetivo , momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo. Entonces también será una idea de la otra persona. 

2.- Aprovechar una cuestión menor para promover el objetivo principal. Se trata de estar atento a todo lo que digan los demás.

3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las sugerencias de los demás.

4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de expresarse hacemos que se sientan bien al dar alas a sus egos.

5.- Al utilizar el lenguaje de los demás podemos adoptar una frase que alguien haya dicho como elemento importante y oficial del proyecto.

XV.- CONSEGUIR APOYOS INDEPENDIENTES:

Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez, nadie quiere ser el último en subirse al barco. La mayoría quiere estar por el medio, pero más cerca de los primeros . Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las personas a superar el miedo de ser el primero.

No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se podría tomar como un desafío y lo que queremos conseguir es que los demás sepan, como quien no quiere la cosa, que alguien más y mejor si es alguien a quien admiran o respetan, ha considerado la idea y piensa que es buena. En el ámbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede venir de compañeros que quieren compartir el éxito de la idea. En términos prácticos, es un movimiento inteligente porque la persuasión exitosa consiste en forma una coalición.

Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor forma de encontrar apoyos independientes es a través de internet. Casi siempre se pueden encontrar artículos de opinión, estudios o investigaciones que pueden avalar nuestras ideas.

XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:

Añadir cifras a un argumento se hace, en parte, para agregar otro tipo de credibilidad independiente a nuestras ideas, para tener datos sólidos en los que apoyarnos para defenderlas y porque los números son fáciles de recordar y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los oyentes. Normalmente se suelen presentar los números en una de estas tres formas: como una cantidad simple y contundente, como una comparación o como porcentaje.